Alavancando Resultados de Vendas em 2022

Aprenda como é possível identificar os fatores que interferem no sucesso da sua equipe, por meio da nossa Análise da Capacidade de Vendas

Obter melhores resultados em vendas tem sido um dos maiores desafios das empresas em todos os segmentos de mercado. Pesquisas indicam que mais de 65% das organizações que realizam vendas B2B apresentam problemas de produtividade em vendas, isto é, poderiam maximizar os resultados de vendas com os mesmos recursos, o que traria um impacto significativo no faturamento da empresa.

Sem dúvida, há uma grande margem de melhoria e o ponto de partida é a identificação dos fatores que interferem no sucesso da força de vendas, através de ferramentas de avaliação desenhadas especificamente para profissionais com experiência em vendas, apresentando elevado nível de validade mundialmente.

A Análise da Capacidade de Vendas FinxS® é uma avaliação online realizada em 30 minutos, através de 99 questões sobre as atividades típicas de vendas, fornecendo uma visão completa dos profissionais de vendas e subsidiando o efetivo aumento de vendas.

Esta ferramenta oferece um diagnóstico das competências que interferem nos resultados de vendas, subsidiando a identificação do foco para elaboração de planos de desenvolvimento e acompanhamento do progresso ao longo do tempo, assim como o prognóstico no caso de novas contratações.

Competências de Vendas

Como os resultados são apresentados?

  • É apresentada uma “fotografia” do momento presente do respondente em termos de habilidades de vendas, a partir de sua autoavaliação.
  • O sumário dos resultados torna fácil o entendimento do nível atual de competência em vendas de cada respondente, em uma escala percentual.
  • Cada uma das competências tem definição detalhada, para que haja consenso e referência sobre o que está sendo avaliado, evitando ambiguidades.
  • Os resultados individuais de cada competência possibilitam a compreensão do que significa uma pontuação alta ou baixa, na realidade prática de vendas.
  • É impossível apresentar somente pontuação alta ou baixa em todas as competências, pois como profissionais em desenvolvimento, sempre haverá pontos fortes e vulnerabilidades.
  • Um grande diferencial é a possibilidade de mensuração de progresso, por meio da comparação de resultados após um intervalo de tempo.

Quais competências são avaliadas?

As 18 competências foram determinadas, a partir de pesquisa global realizada pela Extended DISC®, contemplando sua criticidade para o sucesso em vendas e foram validadas por milhares de profissionais de vendas em todo o mundo, inclusive no Brasil.

Estas são as competências avaliadas pela ferramenta:

  1. Prospecção                                               10. Escuta Ativa
  2. Qualificação de Clientes                        11. Pensamento Crítico
  3. Construção de Relacionamento           12. Iniciativa
  4. Orientação para Processos                    13. Apresentação
  5. Orientação para Objetivos                    14. Administração de Tempo
  6. Conquista de Confiança                        15. Postura frente ao Fracasso
  7. Controle do Processo de Vendas         16. Determinação e Competitividade
  8. Manejo de Objeções                              17. Noção de Valor
  9. Questionamento                                    18. Objetividade Emocional

Para a priorização de quais competências devem ser o foco de desenvolvimento visando o sucesso em vendas, é necessário considerar o esforço e tempo necessários para que haja uma mudança produtiva na forma de agir em vendas.

Índice de Dispersão – Excuse Index®

Muitos gestores podem ter uma ideia de que sua equipe de vendas não está se esforçando o suficiente ou entregando os resultados desejados, porém até agora não tinham como ter uma visão completa e precisa do nível de foco no resultado de vendas de cada profissional. Com o Índice de Dispersão é possível orientar a equipe de vendas a evitar as atividades que se tornam “ralos” de tempo, energia, motivação e resultados.

O Índice de Dispersão mensura o percentual de foco que um profissional apresenta ao desempenhar suas atividades diárias de vendas. Quanto menor a porcentagem, maior a concentração nas atividades que produzem resultados de vendas.

Por exemplo, quando o Índice de Dispersão for igual a 35%, significa que o profissional dedica:

O Índice de Dispersão mensura o percentual de foco que um profissional apresenta ao desempenhar suas atividades diárias de vendas. Quanto menor a porcentagem, maior a concentração nas atividades que produzem resultados de vendas35% do seu tempo realizando atividades que não são relacionadas a resultados de vendas, como: arquivos diversos, conversas paralelas, leituras avulsas não relacionadas ao entendimento do negócio ou mercado, busca na Internet sem propósito de vendas, etc.

65% do seu tempo realizando atividades de vendas, como: fazer contato com clientes, prospecção de contatos na Internet, buscar indicações de novos contatos, elaborar apresentações, fazer e acompanhar propostas para fechamento de negócios, etc.

Toda organização de vendas bem-sucedida deve perseguir metas agressivas e resultados com produtividade, portanto, é fundamental um diagnóstico consistente e planos de ação bem orientados, desenvolvendo as competências da força de vendas, com inteligência competitiva em cada mercado de atuação.

Quando já se conhece o potencial de toda a força de vendas existente, é recomendável também utilizar a ferramenta de Análise da Capacidade de Vendas para avaliar os profissionais a serem contratados, visando conhecer e agregar valor ao potencial de realização presente na organização, usando o mesmo parâmetro.

Marizete Zatt Flor

Graduada em Administração de Empresas, pós-graduada em Recursos Humanos, com diversas especializações nacionais e internacionais. Certificada em Liderança e Coaching Executivo (Ohio University of business e Master Coach MCC - Behavioral Coaching Institute. Experiência de mais de 20 anos na área de Recursos, Humanos, atualmente Diretora de Operações na Extended DISC do Brasil.

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