Quem atua em RH ou na gestão comercial já se deparou com essa situação: a empresa investe em um treinamento de vendas cheio de energia, frases de impacto e dinâmicas em grupo. No entanto, com o retorno à rotina, o entusiasmo tende a diminuir — alguns vendedores conseguem aplicar os aprendizados, outros encontram mais dificuldade em colocar em prática.
Alguns evoluem, enquanto outros ainda encontram dificuldades para progredir. Em um cenário de alta competitividade, onde clientes estão mais exigentes e ciclos de vendas se tornaram complexos, o desafio de formar e manter equipes de vendas de alta performance nunca foi tão urgente. O RH e os gestores se veem, diariamente, diante da pressão de entregar resultados com menos recursos e mais previsibilidade.
Diante desse cenário, o tema “como desenvolver equipes de vendas” tem ocupado a agenda estratégica de muitas organizações brasileiras. A pergunta que fica é: será que estou investindo no lugar certo?
Dados confirmam essa sensação: segundo o Panorama de Vendas 2024 da RD Station, 74% das empresas brasileiras não atingiram suas metas de vendas em 2023. Isso mostra que esforço e investimento, sozinhos, não garantem resultados. O que falta muitas vezes é clareza e identificar onde realmente estão os pontos de atenção individuais e coletivos antes de partir para a ação.
A virada de chave: diagnosticar antes de treinar
É justamente nesse ponto que se abre uma oportunidade de transformação. Antes de insistir em mais treinamentos ou ferramentas isoladas, é preciso “olhar para dentro” e entender a verdadeira capacidade de entrega da equipe. Quando o RH e a liderança passam a ter uma fotografia fiel das competências de vendas, deixam de agir no escuro e passam a investir com precisão. É aqui que entra a Análise de Capacidade de Vendas da Extended DISC BR.
Diferente de avaliações superficiais, ela mergulha em 18 competências decisivas para o sucesso em vendas, que vão desde habilidades específicas como prospecção, qualificação de clientes, escuta ativa e manejo de objeções — até comportamentos essenciais no processo de vendas, como postura frente ao fracasso e objetividade emocional.
O processo é simples: De forma online e em cerca de 30 minutos, o profissional responde questões sobre situações reais de vendas. O resultado é um diagnóstico detalhado que mostra onde cada vendedor está mais preparado, onde estão suas vulnerabilidades e qual é o potencial de desenvolvimento. Em outras palavras: é como fazer um check-up completo antes de definir o tratamento.
O que muda na prática:
Quando o RH e a liderança têm acesso a esse nível de informação, a forma de desenvolver a equipe muda completamente:
- Plano de ação personalizado: cada vendedor recebe direcionamentos específicos para evoluir nas competências que realmente precisam de atenção.
- Gestão com clareza: o líder acompanha o progresso com dados concretos, e não apenas pela “sensação” de que a equipe melhorou.
- Redução de turnover: os vendedores entendem seus pontos de desenvolvimento e enxergam evolução real, o que reduz frustrações e saídas prematuras.
- Aumento imediato em vendas: energia e recursos deixam de ser desperdiçados em treinamentos genéricos e passam a ser aplicados de forma direcionada.
- Excuse Index®: um indicador exclusivo que mostra a tendência de dispersão do profissional. Quanto menor o índice, maior o foco em atividades que realmente geram vendas.
Para visualizar melhor, imagine um time de futebol. Em vez de treinar todos os jogadores apenas para bater pênaltis, o técnico sabe exatamente quem precisa melhorar o passe, quem deve treinar finalização e quem precisa trabalhar a resistência. O resultado? Um time mais forte, rápido e vencedor. É exatamente isso que o diagnóstico em vendas proporciona: clareza para investir em quem precisa de determinada habilidade, no momento certo, com foco no que gera resultado.
Por que isso importa para o RH e os decisores?
Para o RH, que enfrenta altos índices de turnover e a dificuldade de atrair talentos com o perfil ideal, ter esse tipo de diagnóstico é um mapa estratégico. Ele ajuda a contratar de forma mais assertiva, reter os melhores profissionais e investir no desenvolvimento contínuo.
Para os decisores, é a garantia de que os recursos aplicados em treinamentos e desenvolvimento geram ROI real. Afinal, não se trata de treinar mais, mas de treinar certo. A Análise de Capacidade de Vendas permite identificação de competências, planejamento estratégico da equipe e reestabelecimento de foco, reduzindo riscos e otimizando desempenho.
O mercado brasileiro já demonstra a urgência dessa mudança. Com 74% das empresas sem bater suas metas, segundo o Panorama de Vendas 2024, não dá mais para insistir em estratégias generalistas. O futuro da performance em vendas passa por diagnóstico estruturado, plano de desenvolvimento personalizado e acompanhamento contínuo.
Conclusão:
As equipes que mais crescem não são aquelas que treinam mais, mas as que aprendem de forma direcionada, evoluem continuamente e têm clareza de suas fortalezas e vulnerabilidades. E isso só é possível quando o RH e os gestores trabalham com diagnósticos confiáveis. Está na hora de transformar o desenvolvimento da sua equipe em vantagem competitiva.
Conheça a Análise de Capacidade de Vendas da Extended DISC BR e descubra como identificar, desenvolver e potencializar as 18 competências que realmente fazem diferença nos resultados da sua empresa.
Nos vemos na próxima,
