Obter melhores resultados em vendas tem sido um dos maiores desafios das empresas em todos os segmentos de mercado. Pesquisas indicam que mais de 65% das organizações que realizam vendas B2B apresentam problemas de produtividade em vendas, isto é, poderiam maximizar os resultados de vendas com os mesmos recursos, o que traria um impacto significativo no faturamento da empresa.
Sem dúvida, há uma grande margem de melhoria e o ponto de partida é a identificação dos fatores que interferem no sucesso da força de vendas, através de ferramentas de avaliação desenhadas especificamente para profissionais com experiência em vendas, apresentando elevado nível de validade mundialmente.
A Análise da Capacidade de Vendas FinxS® é uma avaliação online realizada em 30 minutos, através de 99 questões sobre as atividades típicas de vendas, fornecendo uma visão completa dos profissionais de vendas e subsidiando o efetivo aumento de vendas.
Esta ferramenta oferece um diagnóstico das competências que interferem nos resultados de vendas, subsidiando a identificação do foco para elaboração de planos de desenvolvimento e acompanhamento do progresso ao longo do tempo, assim como o prognóstico no caso de novas contratações.
Competências de Vendas
Como os resultados são apresentados?
- É apresentada uma “fotografia” do momento presente do respondente em termos de habilidades de vendas, a partir de sua autoavaliação.
- O sumário dos resultados torna fácil o entendimento do nível atual de competência em vendas de cada respondente, em uma escala percentual.
- Cada uma das competências tem definição detalhada, para que haja consenso e referência sobre o que está sendo avaliado, evitando ambiguidades.
- Os resultados individuais de cada competência possibilitam a compreensão do que significa uma pontuação alta ou baixa, na realidade prática de vendas.
- É impossível apresentar somente pontuação alta ou baixa em todas as competências, pois como profissionais em desenvolvimento, sempre haverá pontos fortes e vulnerabilidades.
- Um grande diferencial é a possibilidade de mensuração de progresso, por meio da comparação de resultados após um intervalo de tempo.
Quais competências são avaliadas?
As 18 competências foram determinadas, a partir de pesquisa global realizada pela Extended DISC®, contemplando sua criticidade para o sucesso em vendas e foram validadas por milhares de profissionais de vendas em todo o mundo, inclusive no Brasil.
Estas são as competências avaliadas pela ferramenta:
- Prospecção 10. Escuta Ativa
- Qualificação de Clientes 11. Pensamento Crítico
- Construção de Relacionamento 12. Iniciativa
- Orientação para Processos 13. Apresentação
- Orientação para Objetivos 14. Administração de Tempo
- Conquista de Confiança 15. Postura frente ao Fracasso
- Controle do Processo de Vendas 16. Determinação e Competitividade
- Manejo de Objeções 17. Noção de Valor
- Questionamento 18. Objetividade Emocional
Para a priorização de quais competências devem ser o foco de desenvolvimento visando o sucesso em vendas, é necessário considerar o esforço e tempo necessários para que haja uma mudança produtiva na forma de agir em vendas.
Índice de Dispersão – Excuse Index®
Muitos gestores podem ter uma ideia de que sua equipe de vendas não está se esforçando o suficiente ou entregando os resultados desejados, porém até agora não tinham como ter uma visão completa e precisa do nível de foco no resultado de vendas de cada profissional. Com o Índice de Dispersão é possível orientar a equipe de vendas a evitar as atividades que se tornam “ralos” de tempo, energia, motivação e resultados.
O Índice de Dispersão mensura o percentual de foco que um profissional apresenta ao desempenhar suas atividades diárias de vendas. Quanto menor a porcentagem, maior a concentração nas atividades que produzem resultados de vendas.
Por exemplo, quando o Índice de Dispersão for igual a 35%, significa que o profissional dedica:
35% do seu tempo realizando atividades que não são relacionadas a resultados de vendas, como: arquivos diversos, conversas paralelas, leituras avulsas não relacionadas ao entendimento do negócio ou mercado, busca na Internet sem propósito de vendas, etc.
65% do seu tempo realizando atividades de vendas, como: fazer contato com clientes, prospecção de contatos na Internet, buscar indicações de novos contatos, elaborar apresentações, fazer e acompanhar propostas para fechamento de negócios, etc.
Toda organização de vendas bem-sucedida deve perseguir metas agressivas e resultados com produtividade, portanto, é fundamental um diagnóstico consistente e planos de ação bem orientados, desenvolvendo as competências da força de vendas, com inteligência competitiva em cada mercado de atuação.
Quando já se conhece o potencial de toda a força de vendas existente, é recomendável também utilizar a ferramenta de Análise da Capacidade de Vendas para avaliar os profissionais a serem contratados, visando conhecer e agregar valor ao potencial de realização presente na organização, usando o mesmo parâmetro.
